Kommunizieren mit Konfuzius (1)

Für Europäer ist es nicht immer leicht, chinesische Geschäftspartner richtig einzuschätzen. (Foto: Montage ddp/Imago)

Nach einem geschäftlichen Gespräch mit einem Chinesen ist oft unklar, was genau eigentlich gesagt und vor allem gemeint wurde. Der Grund: Vage Äußerungen zeugen von Klugheit, weil man so besser sein Gesicht wahren kann. manager-magazin.de sagt, wie Sie die indirekten Signale Ihrer Verhandlungspartner richtig deuten.

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Kein Widerspruch erwünscht

Streichen Sie die Wörter "ja, aber!" und "doch!" aus Ihrem Wortschatz, wenn Sie mit Chinesen kommunizieren. Wenn in Gesprächen einer auf seinem Standpunkt beharrt statt sich auf einen Konsens á la "Eigentlich meinen wir ja alle das Gleiche" zu einigen, wirkt sein Verhalten peinlich.

Keine Gespräche über brisante politische Themen

Jemand unverhohlen zu korrigieren, ihm gar deutlich zu widersprechen, ist eine Beleidigung für ihn und seine Gruppe. Ein offizieller Ratgeber des französischen Tourismusministeriums und des Fremdenverkehrsbüros Maison de la France über "Chinesische Touristen - wie man sie am besten willkommen heißt" sorgte Anfang 2007 für Aufregung. Darin wurde geraten, Gespräche über "die Ereignisse auf dem Platz des Himmlischen Friedens oder strategische Fragen zu Taiwan oder Tibet" zu vermeiden.

Interkulturelle Missverständnisse

Das führte zu einem innerkulturellen Missverständnis (sowas gibt's ja schließlich auch): Menschenrechtsorganisationen in Frankreich protestierten voller Empörung, das Außenministerium distanzierte sich daraufhin von der Broschüre. Dabei sollte überhaupt nicht dazu aufgefordert werden, Probleme totzuschweigen. Und dieser Eindruck soll auch hier nicht erweckt werden.

Probleme von A bis Z

Es gibt in China Probleme von A wie Aids bis Z wie Zensur, es gibt Menschenrechtsverletzungen, unwürdige Lebensbedingungen von (Fabrik-)Arbeitskräften, schamlosen Ideenklau, Korruption, Rechtsunsicherheit oder unverantwortliche Umweltverschmutzung.

Chinesen beherrschen Kunst des sensiblen Kritisierens

Die Leser sollten nur dafür sensibilisiert werden, dass unsere westliche Art, offen Kritik zu üben, bei Chinesen falsch ankommt und dazu führt, dass sie "dichtmachen". Aber es verhält sich ja nicht so, dass sie alles toll finden. Wichtig für einen aufrichtigen Dialog ist es, sein Gespür für die chinesische Kunst des Kritikübens zu verfeinern. Sie flüstert zuweilen so sehr durch die Blume, dass es für uns fast wie eine Entschuldigung klingt ("Sicher ist es mein Fehler, dass...").

Zwiespältiges Lob

Wenn jemand seinen Job nicht gut gemacht hat, sagt man: "Er hat sicher sehr viel zu tun." Vernichtend gemeint sein kann auch übertriebenes Lob, wenn es haarscharf neben dem liegt, was heftige Kritik verdient hätte: "Wie gefiel Ihnen das Lokal?" "Oh, es liegt wirklich sehr verkehrsgünstig."

Chinesisches Understatement

Zur chinesischen Höflichkeit gehört ferner ein asiatisches Fishing for Compliments, ungefähr in dieser Art: "Ich bin ganz schlecht vorbereitet, ich bin nur ein Stümper auf meinem Gebiet, Sie allein sind die Fachleute." Darauf darf man nicht ernsthaft eingehen. Also auf keinen Fall erwidern: "Och, halb so wild, das kriegen wir schon trotzdem irgendwie hin."

"Vielen Dank" bei Applaus wäre zu arrogant

Sondern man rühmt nun wortreich Ausrüstung, Wissen und Renommée des Experten und erniedrigt sich selbst zum Stümper. So bleibt die Welt in Balance. Wenn Sie für eine Präsentation Applaus bekommen, dann geben Sie ihn bitte an das Auditorium zurück - sagen Sie nicht freudestrahlend: "Vielen Dank". Das wäre zu arrogant. Selbst der Staatschef klatscht höflich, wenn er Standing Ovations erhält.

Peinliches Malheur beim Speisen

Der renommierte Südtiroler Fotograf Udo Bernhart, der unter anderem einen Bildband über "Peking mit dem Fahrrad" gemacht hat, erzählte mir von einem Dinner mit einem chinesischen Minister. Es gab gefüllte Teigtaschen, die man mit Stäbchen und in mehreren Bissen verzehrte. Dabei passierte Udo Bernhart ein Missgeschick: Aus seiner angebissenen Teigtasche zischte ein Fettstrahl direkt auf die Krawatte des Ministers. Der Fotograf entschuldigte sich tausendmal: "Ich wäre am liebsten im Erdboden versunken." Es war ihm sehr peinlich. Der Minister wiegelte großzügig ab.

Situation muss im Gleichgewicht bleiben

Zehn Minuten später traf Udo Bernhart beziehungsweise seinen besten Anzug ein gezielter Fettspritzer aus des Ministers Teigtasche. Ein Akt reiner Höflichkeit. Der Chinese wollte, dass seinem Gegenüber der Fauxpas weniger peinlich sein sollte, weil so etwas ja selbst einem erfahrenen Mann wie ihm passieren konnte - das Gleichgewicht war wieder hergestellt.

Gesenkter Blick zeugt von Respekt

Und was die nonverbale Kommunikation betrifft: Langes In-die-Augen-Sehen gilt unter Chinesen als Provokation. Es ist also taktvoll, den Blickkontakt häufiger zu unterbrechen. Wenn einer Sie bei der Begrüßung nicht offen anblickt, zeigt das nicht etwa Desinteresse, sondern Achtung. Er senkt höflich den Blick. Da wir gewohnt sind, solche Details mehr unbewusst zu registrieren, kann es sein, dass wir hinterher "nur so ein Gefühl" haben, mit dem anderen könnte was nicht stimmen, der spielt mit falschen Karten, hat was zu verbergen. Der Chinese empfindet auch Unbehagen: Wieso glotzt der so unverschämt, wer weiß, wie anmaßend dieser Ausländer noch in anderen Bereichen auftreten mag.

Körpersprache richtig deuten

So entsteht Misstrauen. Obwohl beide Seiten offen und freundlich aufeinander zugehen wollten. Da Sie vermutlich einen Dolmetscher haben und kein Mandarin verstehen, ist es um so wichtiger, dass Sie selbst wenigstens die andere Körpersprache studieren und richtig deuten können. Denn sie geht direkt über unser Gefühl, spielt in die Intuition hinein, die gute Geschäftsleute bei Entscheidungen immer mit berücksichtigen.

Weiter zu Teil 2/3: Was hinter dem Lächeln der Chinesen steckt

Sylvia Lott

Die Autorin Sylvia Lott arbeitet als Journalistin in Hamburg. Ihr Gastbeitrag für manager-magazin.de ist ein Auszug aus dem Buch "Vom Umgang mit chinesischen Geschäftsleuten", einer Publikation des Deutschen Industrie- und Handelskammertages DIHK (Buchtipp siehe oben rechts), 124 Seiten, 17,50 Euro, online bestellbar beim Verlag DIHK.

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