Kunden werben Kunden

Empfehlung unter Freunden (Foto: Imago)

Empfehlungen aus dem Freundes- und Bekanntenkreis haben einen großen Einfluss auf die Wahl von Produkten und Dienstleistungen. Menschen bringen den ihnen bekannten Personen nun einmal mehr Vertrauen entgegen als den üblichen Werbebotschaften. Die hohe Erfolgsrate im Empfehlungs- oder Loyalitätsmarketing kommt natürlich auch deshalb zustande, weil persönliche Empfehlungen in der Regel dort ausgesprochen werden, wo Bedarf besteht, und oft übernehmen Empfehler dabei auch schon einen wichtigen Teil der Vertriebsarbeit.

Empfehlungen machen Spaß

Natürlich stellen sich Kunden nicht grundlos als freiwillige Verkaufsrepräsentanten Ihres Unternehmens zur Verfügung. Sie wollen Ihnen mit ihrer Empfehlung keinen Gefallen tun, sondern selbst etwas erlangen: Bestätigung und Anerkennung von anderen, mit denen sie beruflich zusammen arbeiten oder die ihnen privat nahe stehen. Damit Ihre Kunden Sie weiterempfehlen, müssen sie also zunächst einmal selber von den Leistungen Ihres Unternehmens wirklich überzeugt sein.

Empfehlungen verbreiten sich schnell im Internet

Gutes Empfehlungsmarketing verbindet Offline- und Online-Strategien. Bei der klassischen Mund-zu-Mund-Propaganda werden Empfehlungen in persönlichen Gesprächen weiter gegeben. Diese Übermittlung ist wertvoll, aber auch langsam. Das Internet bieten Ihnen und Ihren Kunden heute zusätzliche Möglichkeiten, empfehlenswerte Informationen per Mausklick schnell und einfach weiter zu geben. Begriffe wie "virales Marketing" implizieren, dass sich Empfehlungen wie Viren im Netz verbreiten. Tatsächlich geschieht dies täglich, in unzähligen Foren, Blogs und Chats.

Interesse wecken

Wenn Sie "Social Media Marketing" betreiben und Ihr Unternehmen auf solchen Plattformen wirklich ins Gespräch bringen möchten, müssen Sie Ihren Kunden allerdings auch etwas anbieten, worüber es sich zu "reden" lohnt.

Empfehlungen sind kein Zufall

- Fragen Sie Interessenten wie sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam wurden, was der etwaige Empfehler denn gesagt habe, und wer der Empfehler war.
- Gehen Sie Ihre Kundenliste gezielt durch und notieren Sie, von welchen Kunden Sie schon einmal eine oder mehrere Empfehlungen erhalten haben. Können Sie ein Muster erkennen? Leiten Sie daraus Maßnahmen ab, wie Sie die Gruppe aktiver Empfehlungsgeber ausweiten können.
- Bieten Sie den Besuchern Ihrer Website interessante und nützliche Inhalte, z.B. durch aktuelle Fachinformationen, Newsletter, Veranstaltungshinweise, Downloads, ein originelles Podcast oder ein praktisches Tool.
- Legen Sie einen "Weiterempfehlung"-Button an. Mit dem entsprechenden Typo3-Modul (z. B. www.web1a.info) können Sie Empfehlungen mühelos auswerten.
- Belohnen Sie erfolgreiches Weiterempfehlen, z.B. durch spezielle Rabatte auf Unternehmensleistungen.
- Stellen Sie Referenzen begeisterter Kunden auf Ihrer Website vor.


Online-Marketing-Blog von Michael A. Peschke




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