Die besseren Chinesen

Taiwan (Foto: Archiv)

Seit ihrer Trennung von China sind die Bewohner Taiwans davon überzeugt, die besseren Chinesen zu sein. Konfuzianischen Arbeitsmoral, Unternehmersinn und Respekt sind die Geheimnisse ihres Wirtschaftserfolgs. Auch die Götter spielen eine große Rolle: Bei wichtigen Entscheidungen wird gern das Orakel im Tempel befragt.

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Seit 50 Jahren von China getrennt

Die politische Trennung Taiwans vom chinesischen Festland besteht seit nahezu einem halben Jahrhundert. Seitdem haben sich beide Länder, Taiwan sowie die Volksrepublik China, politisch und vor allem ökonomisch ganz unterschiedlich entwickelt.

Am Kapitalismus ausgerichtet

Taiwan von vornherein in Richtung eines kapitalistisch geprägten Systems und die Volksrepublik zunächst in Richtung eines sozialistisch-maoistischen Systems, das sich aber in den vergangenen Jahren immer stärker am Kapitalismus ausgerichtet hat. Die dabei auftretenden Unterschiede bleiben erhalten, obwohl die Volksrepublik in jüngster Zeit mit einigem Erfolg ihre Wirtschaftspolitik liberalisiert und so viele westliche Unternehmen anlockt.

Eine andere Welt

Trotz dieser gravierenden Unterschiede gibt es einige Charakteristika, die beide Länder gemeinsam haben und die einem westlichen Geschäftspartner in Taiwan auffallen werden: Chinesen und Taiwanesen sind nicht einfach anders, sondern entstammen tatsächlich einer anderen Welt mit einer 5000 Jahre alten Tradition und Geschichte. Sowohl die Chinesen aus Taiwan als auch die aus der Volksrepublik China reklamieren für sich, eines der ältesten Kulturvölker der Erde zu sein. Dies ist eine der Wurzeln ihres ausgeprägten Selbstbewusstseins.

Grundregeln und Verhaltensweisen

Im Folgenden einige externe Beobachtungen, die naturgemäß in jedem Einzelfall und abhängig auch von der Art des Geschäfts abweichen können. Ungeachtet dessen gibt es jedoch bestimmte Grundregeln und Verhaltensweisen, die auf nahezu alle Verhandlungen in Taiwan Anwendung finden.

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Zwei Gruppen

Chinesen aus Taiwan bestehen aus zwei Gruppen: Den Emigranten vom Festland sowie den ursprünglichen Taiwanesen. Alle Einwohner Taiwans halten sich im Gegensatz zu ihren sozialistischen Nachbarn vom Festland für die "wahren" Chinesen. Sie sind kapitalistisch orientiert, äußerst geschäftstüchtig und geschickt im Umgang mit Menschen. Sie bestätigen das Bild, dass man generell von vielen Chinesen in der Emigration, etwa in den USA hat.

Aktive Menschen

Taiwanesen sind äußerst aktive Menschen, die sich mit viel Tüchtigkeit und Schnelligkeit selbstständig machen und Erfolg haben, insbesondere mit kleineren Handels- und Dienstleistungsunternehmen. Der typische Betrieb in Taiwan ist das kleinere Familienunternehmen in der Größenordnung von 5-15 Mitarbeitern, das insbesondere im Export sein Geschäft macht.

Buddha hilf

Das Geheimnis des dortigen Wirtschaftserfolgs lässt sich salopp folgende Formel reduzieren: Amerikanische Hilfe plus Export in den Westen, insbesondere in die USA, gepaart mit chinesischem Talent und konfuzianischer Arbeitsmoral, die vor allem auf Parametern wie harte Arbeit, Respekt vor einem patriarchalischen Führungsstil, Unternehmersinn sowie Hingabe zur Familie beruhen.

Aberglaube reicht bis in die Geschäftswelt

Das Leben auf der Insel Taiwan wird unter anderem geprägt durch den dortigen Aberglauben, der sich auch im Geschäftlichen niederschlagen kann. So ist es im Geschäftsleben durchaus üblich, im Rahmen der Entscheidungsfindung das Orakel im Tempel zu befragen. Glückspiele jeglicher Form sind in Taiwan weit verbreitet.

Kleine Gastgeschenke

Taiwanische Verhandlungspartner sind gastfreundlich. Dementsprechend ist es durchaus üblich, insbesondere am Ende des ersten Besuchs kleinere Gastgeschenke aus dem Heimatland zu überreichen. Taiwanesische Verhandler sind sehr ausdauernd, wenn es ums Feilschen geht. Sie erwarten die gleiche Ausdauer von ihrem Verhandlungspartner.

Für eine gute Atmosphäre sorgen

Die Verhandlungsphasen, in denen Konzessionen gemacht werden und sich die Parteien entgegenkommen, nehmen gewöhnlich längere Zeit in Anspruch. Obwohl es empfehlenswert ist, genauso zäh zu sein wie der Gegenpart, sollte man nicht vergessen, stets für eine freundliche und gute Atmosphäre zu sorgen.

Keine Vertragskonstanz

Es kann durchaus vorkommen, dass einmal vereinbarte Festlegungen von ihrem taiwanesischen Partner in der nächsten Verhandlungsrunde wieder aufgenommen und neu verhandelt werden. Eine Art "Vertragskonstanz" oder Verpflichtung, sich an geschlossene Vereinbarungen zu halten, besteht nicht unbedingt.

Ergebnisse schriftlich festhalten

Deshalb sollten alle Verhandlungsergebnisse im Detail schriftlich festgehalten werden, unabhängig davon, ob die Vereinbarung teilweise oder auch vollständig getroffen worden ist. Mündliche Zusagen haben gewöhnlich keine lange Lebensdauer.

Der lokale Agent

Sie können davon ausgehen, dass englische Sprachkenntnisse vorhanden sind. Trotzdem ist es wichtig, allen Eventualitäten vorzubeugen und einen Dolmetscher bereitzuhalten. Idealerweise sollte dieser zugleich auch der lokale Agent sein, dem aus vielerlei Gründen eine große Bedeutung zukommt. Vielleicht ist es auch aufgrund der Inselmentalität in Taiwan wichtig, Geschäfte vor Ort mit Hilfe einer lokalen Vertretung zu machen, die insbesondere alle notwendigen Lizenzen und Genehmigungen von den Behörden einholen kann.

Protokoll und Etikette einhalten

Den lokalen Agenten sollten Sie auch nutzen, um Hinweise über die detaillierten einheimischen Gepflogenheiten, zum Beispiel bei Banketts und Geschäftsessen, zu erhalten. In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu wissen, dass viel Wert darauf gelegt wird, vorherrschende Protokoll und Etikette einzuhalten.

Die Infrastruktur in Taiwan

Anders als in vielen anderen Ländern stimmt die Infrastruktur in Taiwan. Telefon, Telefax , Internet sowie alle notwendigen Hilfsleistungen wie Englisch sprechende Sekretärinnen oder internationale Wirtschaftsprüfer oder Rechtsanwälte sind als Berater vorhanden.

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