Brüder im Geiste

Prag (Foto: dpa)

Deutschlands südöstliches Nachbarland floriert. Viele hiesige Konzerne produzieren in der Tschechischen Republik. Wer hier erfolgreich verhandeln will, sollte leise Töne anschlagen.



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Westlich geprägt

Aufgrund seiner geografischen Lage und seiner Geschichte ist die Tschechische Republik das wohl am westlichsten geprägte Land unter den slawischen Ländern. So wie die Dänen als Italiener des Nordens bezeichnet werden, liegt bei den Tschechen der Vergleich mit Skandinaviern und Deutschen nahe, denen sie vom Temperament her ähneln.

Multilinguale Kultur

Tschechiens Kultur ist auch eine deutschsprachige. Über viele Jahrhunderte ziehen sich die wechselseitigen Beziehungen zwischen Tschechien, Österreich und Deutschland wie ein roter Faden durch die Geschichte der noch jungen Republik. Angefangen bei der Habsburger Monarchie, am Ende im Dunstkreis der Sowjetunion. Prag etwa ist heute infolge der vielseitigen Einflüsse eine der multilinguistischsten Städte Europas. Außerdem trägt die Tschechische Republik zusammen mit Polen und Ungarn wesentlich zum Modernisierungs- und Umstrukturierungsprozess Zentralosteuropas bei. Investitionen und Wissenstransfer aus Westeuropa fließen weitgehend in und über diese Länder weiter nach Osteuropa.

Stark gewandelt

In den vergangenen Jahren hat sich die Tschechische Republik stark gewandelt. Auch der geschäftliche Bereich ist von diesen Veränderungen betroffen. Unterschätzen Sie also bei Verhandlungen die Tschechen und das, was in den letzten 15 Jahren dort erreicht wurde, nicht. Die Tschechen sind stolz darauf, dass sie ihr relativ kleines Land so weit nach vorne gebracht haben. Und es stößt ihnen sauer auf, wenn in Verhandlungen die Tschechische Republik mit Deutschland verglichen und dabei betont wird, dass in Deutschland vieles besser ist.

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Die richtige Verhandlungssprache

Weil die offizielle Sprache tschechisch ist, sollten sie vor den Verhandlungen klären, ob Dolmetscher benötigt werden. Aber gerade die jüngere Bevölkerung ist heutzutage einer oder mehrerer Fremdsprachen mächtig und spricht relativ verhandlungssicheres Englisch, vielleicht sogar Deutsch. Ihr Geschäftspartner wird es trotzdem honorieren, wenn Sie sich die Mühe machen und Geschäftsbriefe auch ins Tschechische übersetzen lassen. Die ältere Generation wird nicht unbedingt englisch, vielleicht jedoch deutsch sprechen. Generell ist eine Dokumentation auf Englisch möglich.

Direkte Kommunikation

Ihr tschechischer Geschäftspartner legt großen Wert auf Pünktlichkeit. Seine Geschäftsorientierung ist gemeinhin stark ausgeprägt. Dem persönlichen Kontakt oder auch Small Talk mit dem Verhandlungspartner misst er weniger Bedeutung für den erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts bei. Tschechen kommunizieren sehr direkt und kommen schnell zum Punkt. Diese Verhaltensweise erinnert an deutsche Kommunikation, sodass es deutsche Geschäftspartner im Gegensatz zu Vertretern aus anderen, eher südlichen Ländern in der Tschechischen Republik relativ einfach haben.

Plumpe Vertraulichkeiten vermeiden

Tschechen sind eher zurückhaltend und reserviert. Enthusiastische Reaktionen oder übertriebene Komplimente sind nicht zu erwarten. Das äußert sich auch in einer eher restriktiven Körpersprache. Halten Sie also angemessene Distanz zum Gegenüber, und verderben Sie sich ihre Verhandlung nicht durch plumpe Vertraulichkeiten.

Langwierige Verhandlungen

Verhandelt wird über mehrere Tage ohne größere Unterbrechungen. Allerdings braucht man in der Tschechischen Republik häufig etwas länger; vielleicht auch, weil häufig staatliche Genehmigungen eingeholt werden müssen. Die Bürokratie in der Tschechischen Republik arbeitet zwar unterdessen schneller als in sozialistischen Zeiten, ist aber im Vergleich zu anderen Ländern immer noch behäbig. Tschechische Geschäftspartner suchen sich ihre Gegenüber sehr gründlich aus und nehmen sich genügend Zeit, um alle Aspekte eines potenziell erfolgreichen Geschäfts zu analysieren. Der Ablauf der Geschäftsverhandlung ist deswegen ein eher langwieriger, dafür aber ein sehr methodischer und auch nachvollziehbarer Prozess.

Realistische Angebote machen

Ihr Anfangsangebot in einer Verhandlung sollte realistisch sein, übertriebene Basartechniken, wie etwa in Ländern des mittleren Ostens üblich, sind in der Tschechischen Republik nicht angebracht und wirken auf ihren tschechischen Verhandlungspartner eher befremdlich. Auch der Stil Ihrer Kommunikation sollte nicht laut und prahlerisch sein. Grundsätzlich laufen Verhandlungen in der Tschechischen Republik ähnlich wie in Deutschland ab. Lediglich ein wenig mehr Geduld und Einfühlungsvermögen sind angebracht. Dies sollten Sie während einer solchen Verhandlung besonders beachten. Dann macht das Geschäftemachen in der Tschechischen Republik Spaß und kann für beide Seiten erfolgreich sein.

Hierarchien beachten

Formalität und Hierarchien spielen oft eine wichtige Rolle für Ihren tschechischen Geschäftspartner und ähneln wiederum deutschen Verhaltensmustern. In einer geschäftlichen Situation sagt man: "dobry den" (Hallo), schüttelt sich die Hände und stellt sich mit vollem Namen vor. Titel, genauso wie in Österreich, sollten Sie nicht vergessen; vielmehr empfiehlt es sich, die Geschäftspartner nicht nur mit ihrem Doktortitel, so vorhanden, sondern auch - sofern anwendbar - etwa als Diplom-Ingenieur zu benennen. Auch die Kleidung ist eher konservativ und formal: Männer sollten Anzug, Frauen ein Kleid oder Kostüm tragen.

Kompetenz wird in Frage gestellt

Flache Hierarchien wie in Westeuropa gibt es in Tschechien kaum: die Rangordnung ist im Management wichtig und stark ausgeprägt. Alter und Erfahrung werden respektiert. Das hat aber auch zur Folge, dass die Kompetenz jüngerer ausländischer Repräsentanten in der Tschechischen Republik eher infrage gestellt wird. Deswegen sollte man sich vor der Verhandlung klarmachen, mit wem man es zu tun hat und ob es nicht klüger ist, einen gestandenen Manager an den Verhandlungstisch zu schicken.

Essen und Getränke genießen

Gastfreundschaft wird in der Tschechischen Republik großgeschrieben. Diese sollten Sie genießen, auch deshalb, weil die tschechische Küche und die mährischen Weine sehr gut sind. Auch das tschechische Bier - Pilsener aus Pilsen, Budweiser aus Budweis - genießen zu Recht Weltruf. Außerdem gibt es viele attraktive Städte in der Tschechischen Republik, wobei Prag als Hauptstadt mit seiner reichen Geschichte und zahlreichen prachtvollen Gotik- und Barockbauten zu einer der schönsten Städte Europas zählt.

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